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導(dǎo)語(yǔ)
很多硅藻泥加盟店導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)價(jià)格問(wèn)題比較擔(dān)憂，因?yàn)轭櫩涂偸遣煌５奶籼薰柙迥鄡r(jià)格。顧客之所以會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而選擇不購(gòu)買，一般有兩種可能：第一，確實(shí)沒(méi)有對(duì)等的消費(fèi)能力;第二，有消費(fèi)能力，只是覺(jué)得硅藻泥不值這個(gè)價(jià)格。因此，在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中就需要采用一些技巧來(lái)達(dá)成銷售。
很多硅藻泥加盟店導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)價(jià)格問(wèn)題比較擔(dān)憂，因?yàn)轭櫩涂偸遣煌５奶籼薰柙迥鄡r(jià)格。顧客之所以會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而選擇不購(gòu)買，一般有兩種可能：第一，確實(shí)沒(méi)有對(duì)等的消費(fèi)能力;第二，有消費(fèi)能力，只是覺(jué)得硅藻泥不值這個(gè)價(jià)格。因此，在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中就需要采用一些技巧來(lái)達(dá)成銷售。
一、硅藻泥價(jià)格的介紹順序——先價(jià)值后價(jià)格
導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是在顧客問(wèn)到高價(jià)格硅藻泥的時(shí)候，不假思索的就告訴顧客了，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。做一個(gè)形象的比喻：當(dāng)男女雙方談戀愛(ài)的過(guò)程中，如果一方在雙方見(jiàn)第一面的時(shí)候，第一句話就說(shuō)：你嫁給(娶)我吧。對(duì)方肯定很驚訝：我對(duì)你一點(diǎn)還不了解，是不是腦子有毛病啊?第二次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)肯定沒(méi)有了。
其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)一開(kāi)始就對(duì)顧客說(shuō)價(jià)格，是一樣的道理。談戀愛(ài)時(shí)，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛(ài)好等，雙方交往一段時(shí)間后，充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給(娶)我吧”，肯定是最后要說(shuō)的話。
對(duì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，也是一個(gè)與顧客談戀愛(ài)的過(guò)程：一定要先把硅藻泥的優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購(gòu)買意向和基本的選擇傾向后，再最后說(shuō)出硅藻泥價(jià)格，才順理成章，水到渠成。
如果顧客不了解硅藻泥，硅藻泥標(biāo)價(jià)又高，顧客肯定會(huì)嫌貴。對(duì)顧客來(lái)講，他們最容易感知和判斷的就是硅藻泥加盟的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。對(duì)于優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，就要巧妙的化解。
二、硅藻泥的介紹順序——先介紹高價(jià)硅藻泥
優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的硅藻泥，即使顧客不買最貴的硅藻泥，顧客會(huì)感覺(jué)到接下來(lái)介紹的中端和低端的硅藻泥會(huì)相對(duì)便宜，從而最終選擇購(gòu)買。
導(dǎo)購(gòu)的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價(jià)的硅藻泥吸引顧客留店。這樣做，可能促進(jìn)低價(jià)硅藻泥的銷售，但無(wú)形中增大了高端硅藻泥的銷售難度。
三、物以稀為貴——創(chuàng)造稀缺氣氛
當(dāng)顧客感覺(jué)自己購(gòu)買的硅藻泥數(shù)量是非常少，或者會(huì)越來(lái)越少的時(shí)候，都愿意為擁有硅藻泥付出更高的價(jià)格。導(dǎo)購(gòu)如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氛圍，也能使顧客的心理發(fā)生微妙的變化，促成高價(jià)硅藻泥加盟的銷售。
四、提升商品價(jià)值感——提升店面形象
店鋪形象的價(jià)值感可以提升商品的價(jià)值感，降低顧客對(duì)高價(jià)格的敏感度。因此，經(jīng)銷商不要去為節(jié)約幾個(gè)小錢，而不愿在店面的門頭和內(nèi)部裝修風(fēng)格、裝修檔次上投入。顧客往往根據(jù)店面門頭的大小、店內(nèi)裝修的檔次和豪華程度來(lái)判斷品牌的實(shí)力和檔次的。
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